友阿“老江湖”胡子敬：新零售浪潮下的掌舵之道

胡子敬在零售这行摸爬滚打了54年，从改革开放头几年一路干到现在，他自己都说，这轮行业变化让他一度看不清方向。2020年往后，电商步步紧逼，价格战打成一锅粥，这位老零售人第一次有了吃不准的感觉。这时候，反而是会员的几句抱怨点醒了他，线上买不到米面粮油这些日常刚需的玩意儿，手里几百块的购物卡余额花不出去，小额卡在线上就是个废卡。这些问题看着细碎，但实实在在戳中了传统百货转型的软肋。
今年一季度友阿股份归母净利润4239万元，同比增长15.74%，这个数字背后，是胡子敬带着团队把线上平台整个推倒重来。老版的“友阿购”和“友阿海外购”各玩各的，一个做门店直播和会员服务，一个卖跨境好物，逛起来两边不挨着。现在全整合进新版“友阿购”小程序，跨境业务缩成一个专属频道，主推的是精选超市，粮油、家居百货、小家电、宠物用品、办公耗材全上架，商品总量一下推到10万款朝上。胡子敬用四个字概括这轮改版——“增多快通”。增是增信，假一赔十，100%正品保真；多是品类扩容，一站式买齐全家用的东西；快是物流提速，跟京东物流深度合作，长沙市区上午下单下午就能到，下午下单第二天到；通是全域贯通，购物卡线上线下加奥特莱斯门店通用，之前沉睡的卡余额全给盘活了。
胡子敬不爱讲那些虚头巴脑的大词，他就说“快和省是基本功，真和暖才是真本事”。大件日用品以前从超市往家搬费老劲，现在在平台下单直接送到家门口，省事多了。他不搞跟风追热点那一套，就是想让老顾客觉得，这地方还是那个靠谱的“老地方”。
面对淘宝、京东、抖音这些巨头，胡子敬想得很透，他说在头部平台面前盲目搞全国扩张就是死路一条，坚决不内卷，就盯着湖南这一亩三分地做透。他算过一笔账，湖南光工会会员就有886万人，福利采购这块市场规模在112亿到130亿之间，再加上全省居民线上日用品一年消费额130亿左右，加起来本土刚性需求就有250亿的盘子。政策还允许按规定发福利，这给了他们更多机会。友阿集团已经把办公采购和员工福利全切换到自家平台，先把自家人的生意做起来。
供应链上他没学那套低价的玩法，对标主流平台定价，主动压低毛利，走的是一单一单复购攒下来长期复利的路子。因为在线下扎了多年的根，议价能力不是一般纯电商能比的，有些进口美妆产品能比专柜便宜四成以上，关键是保真。
胡子敬反复强调，线上线下是相互滋养的共生关系，绝不会弱化线下门店。现在所有门店都改成了“友阿购”的线下体验站，布了数字终端，人进去还是能摸到实物。友谊商店当年年销30亿靠的是国际大牌撑场子，现在走的是吃喝玩乐购一体的路子，把商场从卖货的地方变成市民生活的聚集地。2000多名员工分三线作战搞推广，试运营阶段客流量提升了50%。
技术上先用微信小程序这种轻量方式跑起来，适配大多数人用的习惯，同时独立App在加紧开发，之后要上架各大应用市场，打通微信一级入口，目标是把“友阿购”做成湖南本土的生活服务平台。中央财经大学的陈端也看了这套打法，觉得他们这样避开头部电商的正面竞争，深耕区域政企采购和民生消费的赛道，用全域通卡、极速物流、本地化服务这几招，算是给传统百货数字化摸出了一条能落地、能复制的路子。